共享單車開啟生死時速,Hellobike為何後發先至?

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編輯/ 祥燎(微信公眾號:金錯刀)

最近關於共享單車有一個笑話,有人問某投資人:「目前共享單車面臨的最大問題是什麼?」投資人答:「顏色快不夠用了。」 其實這個笑話不算誇張,到目前為止共享單車領域的總融資額已超過70億元人民幣,共享單車顏色大戰儼然開打。在北京這樣的城市,隔段時間就能看到一種新顏色的共享單車已經成為常態。

勢頭正猛的共享出行無異於是當下最熱的風口,共享單車創業者紮堆加入戰局,不少品牌還直接進入一線城市和摩拜、ofo叫板。有的希望從中分一杯羹,有的乾脆刷存在感,充當陪跑角色。而在摩拜、ofo第一梯隊之外,梯隊與陣營也迅速成型。後來者們在市場和風口的助推下,紛紛摩拳擦掌,在行業洗牌到來之前,爭取占領一席之地。

最近,我留意到一家共享單車: Hellobike(哈羅單車),目前共享單車的品牌除了摩拜和ofo鎖定一線城市的市場之外,沒有哪一個品牌擁有自己的優勢城市,而這家共享單車雖然入局不算很早,但是在剛起步的時候就把目光鎖定在二線城市,通過二線城市的精細化經營,從而逐漸明確其在第二梯隊主管者的角色。目前Hellobike全國員工僅200人左右,卻在半年多的時間在福州、泉州、杭州、蘇州、無錫、武漢等16個二線城市,布局了70萬輛自行車,是除摩拜和ofo之外所有智能單車企業的投放總和。

共享單車硝煙彌漫,80後連續創業者如何破局?

(Hellobike聯合創始人兼CEO楊磊)

攻下100個城市,投放500萬輛左右的自行車,這是Hellobike創始人楊磊今年的「小目標」。Hellobike CEO 楊磊出生於1988年,是一位有著10年以上創業經歷的連續創業者對商業、出行有著深刻理解的楊磊在共享單車剛登陸市場的時候,就開始密切留意這一新興的出行方式。

「當時市面上的單車體驗不夠好,對於用戶的關懷更是不夠,作為一名出行領域連續創業者,我認為自己可以做得更好,」楊磊說。就這樣,去年9月Hellobike成立,兩個月之後就完成了A輪融資。

後來加入戰局的共享單車們既沒有摩拜和ofo的萬千資本追捧、亦沒有與之抗衡的自行車數量和用戶體量。在市場競爭重壓、前景不明朗、資本裹挾中上演著「生死時速」,如何能在這場競賽中脫穎而出,或者如何生存下去是楊磊不得不思考的問題。

1.產品是本質,用戶體驗是第一要素

用戶體驗是共享單車早期議論最廣泛的話題,因此在創業之初,楊磊就將用戶體驗放在第一位,為了給用戶提供更符合整體人體工程學的單車,Hellobike團隊在正式投放前,單車就已經經過了十多輪的樣車測試和迭代。

Hellobike單車成本控制在800元左右,本身的材質和零部件與摩拜差異並不大,但之所以能把成本控制得很低,關鍵在於生產工藝和生產流程。「摩拜追求獨特性,使用偏心結構設計,為了滿足結構強度而升高了零配件成本,而且由於偏心結構導致非標件比較多,所以成本被拉高了。而 Hellobike 採用對稱設計,可以大量使用標件,所以成本相對較低。」楊磊說。

Hellobike主打「聰明的系統」,車身的GPS車鎖已經申請了專利,鎖內嵌入GPS模塊、SIM卡以及六軸陀螺儀等硬體,實時傳輸車輛位置,更有效沉淀出行數據,也能夠讓經營人員更加精準找到故障單車,在極端天氣下仍然能夠正常使用;太陽能供電讓騎行半小時就可以滿足一天的用電量,極大縮短了發電時間……

2.如何針對用戶痛點做差異化經營?

Hellobike之所以在二線城市形成了自己的品牌知名度,其差異化場景經營功不可沒。有觀點把共享單車的競爭理解為誰手裡錢更多,能更快造出更多的車投放,就能先占領和壟斷市場。對此,Hellobike團隊COO韓美並不認同,車輛投放密度只是其中一方面,產品使用操作的便捷性、車輛騎行的舒適度、車輛的良好率等都很重要。

調研過程中團隊發現地鐵、公交停運後,夜間的出行需求依然巨大,因此Hellobike上線後官方宣布的第一件事就是夜間(晚23:00-早06:00)騎行免費,一切都是順理成章的。15分鐘內換騎免費,可以說滿足了用戶使用共享單車不同場景下的不同需求,接下來Hellobike應該開拓更多的場景,以獲取更多潛在用戶。

據楊磊介紹,雖然Hellobike已經進入16個城市,員工總共才200多人,但共享單車的數量卻幾乎是除了摩拜和ofo以外的其他品牌單車市場投放量的總和,由此來看,Hellobike的經營效率不容小視。

「不使用GPS智能鎖就要在線下鋪很多人,從技術方面來講,他沒有辦法準確找到車輛,所以人力的需求就高,而Hellobike有GPS信息和用戶掃碼的信息,在技術方面,我們能夠更準確定位車輛的位置。」楊磊表示。比如,Hellobike在杭州投放接近10萬輛單車,但是團隊只有一個城市經理、一個市場經理、車輛經營主管加上七個車輛經營的專員。個人認為,這樣靈活、高效的團隊在共享單車大軍中著實不太多見。

3.到底什麼是Hellobike最靠譜的護城河?

Hellobike的創始團隊可以稱得上是「阿里軍團」。COO韓美任職阿里巴巴超過10年,曾任支付寶國際部外卡業務全國負責人;CTO江偉曾任淘寶中間件核心技術專家、攜程框架部高級研發經理。技術SVP李開逐曾任攜程基礎事業部高級研發經理、愛立信(中國)研發中心技術專家;智能鎖研發負責人曾負責神州飛船某測控子系統的研發。用楊磊的話說,摩拜團隊很講feel,Hellobike不講這個,「他們有點像國軍部隊,我們是共軍部隊,我的城市經理一秒前還在搬車,後一秒就接受媒體採訪,如果開城的話,城市經理立馬就開始幹了,效率非常的高。」

Hellobike的硬體研發僅僅花了兩個月的時間,但是在單日300萬量級的訂單情況下,Hellobike還未發生過大的系統性故障。這樣的速度和質量很大程度上依賴其阿里系充滿狼性的強悍團隊。阿里系軍團之所以說是充滿狼性的,主要是因為他們的團隊文化。秉承著「客戶第一,擁抱變化,團隊合作,激情,敬業,誠信」的價值觀,一群志趣相投的人,用最平凡的心態做了一件極其不平凡的事情。

半年攻下16城市,Hellobike為何是共享單車中的「異類」?

和在一線城市火拼的共享單車相比,Hellobike從創辦時起就將戰場選擇在了二三線城市。「Hellobike和共產黨早期理念有些相似。」楊磊所言。

1.農村包圍城市

中國400多座城市中,從氣候、地形等原因上考慮,就得排除諸多標的。在地形上,單車最常見的的使用環境依舊是平地,這決定了包括部分西北地區城市在內的諸多城市並不適合單車發展;最重要的氣候原因,尤其是東北地區溫度較低,總體不適合單車出行,而黃河以北的城市在可騎行時間上總體就很短,投放壓力會更大。楊磊認為:「全國適合騎行的城市大約在 200 個左右,不一定非要去擠一線城市的市場。二三線城市目前的競爭壓力較小,而且在保持同樣的投放量的同時可以達到較高的覆蓋率,這是它們天然的優勢。

2.被政府認可很重要

一線城市的壓力正在驟增是共享單車行業的一個現狀。要想在競爭激烈的環境中生存,政府為市場提供的嶄新境界和制度保障同樣不可忽略,唯有企業政府兩者的有機結合,才能推動整個行業的健康向前發展。就我個人觀察很多共享單車進入市場初期,思考的只有如何獲取更多用戶,如何快速壟斷市場,很少會思考過度投放對公共管理造成的影響。

和其他給政府公共交通管理造成不少麻煩的共享單車相比,Hellobike從一開始就將和政府的關係放在了非常重要的位置上。所以Hellobike目前開始在南京、泉州、福州、廈門等城市大力配合政府的相關規定,目前已經取得較為顯著的效果。從局部到整體,相信福州區的虛擬停車點技術將會延伸到Hellobike各個區域。廈門等城市主動引進Hellobike,看重的正是其既解決最後三公里智慧出行,又不為公共交通「添堵」的特點。Hellobike去年就開始探索研發規範用戶停車等管理技術,比如電子圍欄技術,將停車點納入電子圍欄,只有進入這個圍欄範圍裡,用戶才能完成還車上鎖,在圍欄範圍之外就無法上鎖。Hellobike在行業內首推「虛擬停車點」的技術在3月11日的中央二套財經頻道《第一時間》被報導。Hellobike的福州區域擬使用「虛擬停車點」技術,目前因規範停車獲央視點讚。

3.不抱大腿,不站隊

去年9月底,ofo的投資方金沙江創投朱嘯虎與熊貓資本曾發起一場賭約,因此產生了著名的「90天結束戰鬥」。自此之後,兩家單車分別被巨頭投資,摩拜單車出現在「微信錢包」頁面的第三方服務「九宮格」中,ofo也將接入滴滴,單車大戰儼然升級進入巨頭「暗戰時代」,流量巨頭成為共享單車爭相抱緊的大腿。但是楊磊認為,Hellobike不會特別依賴BAT的流量,Hellobike可以自產生流量,而且流量成本幾乎等於零,滴滴有流量也沒用,滴滴做專車、代駕能做到,但是他做單車做不好,關鍵是還要有車。

也有挑戰:如何找到二線城市存活的正確姿勢?

對於從一開始就將戰場選擇在二三線城市的Hellobike,雖然不會直接面對白熱化的競爭局面,但是Hellobike還有一些挑戰不得不面對。

在規模背後,個人認為,如何快速復制拓展市場的執行能力、產品和技術驅動的車輛運維效率以及成本控制才成為這場單車大戰關鍵的因素。

從當前一二線城市的經營狀況看,共享單車的需求半徑大多維持在五公里以內。由於一二線城市城市規模大、交通擁堵,五公里以內的短距離出行確實是剛需。不過,二三線城市大這種「大城市病」並不嚴重。當然,短距離出行需求總是存在的,只是這種需求最終能轉換為多少訂單難以判斷。在部分二三線城市,步行、自家保有的自行車、政府公共自行車、既有的公共交通已經對交通需求有了較高覆蓋度,共享單車對交通的補充意義相對較弱,這可以反應在需求比例上。除此之外,考慮到二三線城市比一線城市相對高的中老年人口占比,如若要想讓共享單車在這些地區真正成氣候,這部分非互聯網核心人群也不容忽視。

在一個非核心互聯網用戶占據主流的市場,Hellobike能否快速找到迥異於一線城市打法,同樣不可或缺。

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