她幼年喪父,青年喪夫,如今40歲控制10家公司,身家超百億

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文丨華商韜略 · 華商名人堂 高冬梅

2016年最後一天,民營快遞業老大哥申通在深交所敲了鐘。這次造富運動中最引人註目的是作為公司實際控制人之一、公司副總裁的陳小英。歷經二十年風雨,陳小英終於鳳凰涅槃,從一個打工妹變成身家超百億的「快遞一姐」。

「跑腿兒」的買賣

位於杭州西南大約90公里處的桐廬縣,多山少地,山路盡頭有個叫潘畈的小村莊。1976年,陳小英就出生在這個村裡一個貧困的農家。從記事起,她就承擔著生活的重擔,無論是下地種田、上山采茶還是在家喂雞做飯,她都能夠打理的井井有條。

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那時候,父親是家裡唯一的經濟支柱,靠打零工維持一家生計。陳小英剛上初中,父親就得癌症去世了,她和母親還有哥哥相依為命。家裡沒了經濟來源,連最起碼的吃飯問題都不好解決。下地幹活的陳小英經常被餓的兩眼發黑,幾欲跌倒。為了能吃上一頓飽飯,初中沒畢業的陳小英只得輟學外出打工,到杭州一家普通的印染廠當工人。在這裡,她和同是來自桐廬的印染工人聶騰飛相愛並結成連理。這對貧困的年輕人,在日後一起開啟了中國民營快遞業的先河。1992年鄧小平南巡後,中國打開了市場經濟的新格局。是年,浙江省正式登記的個體戶已經達到了153.2萬戶之多,註冊資金達40億元人民幣。同時,隨著上海浦東新區的成立,滬杭之間進出口貿易變得非常紅火。但是,當時杭州的公司卻受制於同一個難題:報關單沒法及時送達上海。那年5月,陳小英所在的印染廠接到一家美國公司發來的20個貨櫃訂單。印染布匹在杭州報完海關後,老板就給承擔任務的聶騰飛下了死命令,讓他務必於次日就把報關單送到上海碼頭。聶騰飛夾著一大摞報關單,到各處打聽對比之後發現,最快也要3天才能送達上海。「3天?那可是黃花菜都涼了!」他十分沮喪地回到宿舍,「這下麻煩了?弄不好工作都得丟。」聽了聶騰飛的抱怨,一邊的陳小英凝眉思索了一會兒,說:「咱不能被這事兒難倒,你連夜坐火車把單子送到上海吧!」聶騰飛當晚9點從杭州出發,第二天凌晨3點就到了上海。報關單順利送到碼頭,他當天就又乘車返回了杭州。這之後,他成了印染廠報關單的專送員。一次偶然的機會,聶騰飛聽一位老外說,在國外做快遞是一件非常時髦的事情。聶騰飛的好哥們兼同事詹際盛的弟弟那時就在杭州火車站做些零單快遞的活,把隨車托運過來的行李送到客戶手中。倆人有空的時候就湊在一起合計,覺得這「替人送貨的買賣」可以「幹大」。

撞上了「風口」

聶騰飛他們的想法陳小英也知道。細心的她發現:滬杭之間火車單程票價是15元,而杭州當地的商戶為了趕時間,願意付100塊跑腿費讓可信的人把外貿單送到上海。這樣算下來,跑一趟就能賺到70塊!還真是個「大」買賣!要知道那時候陳小英每個月的薪水才200塊。二十出頭正是熱血沸騰的年紀,幾個人說幹就幹,果斷辭了職,做起替人跑腿兒的買賣。他們不知道的是,當時寄送業務絕大部分壟斷在郵政手裡,快遞市場還是一片未被開墾的處女地。無意中,他們撞上了「風口」。

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那時,陳小英的哥哥陳德軍做木材生意賠了本,陳小英就把他拉過來。聶騰飛也把自己的弟弟聶騰雲拉過來,5個人一起成立了盛彤實業有限公司。公司一成立,聶騰飛他們就騎著自行車在杭州走街串巷拉業務。為了熟悉地形,幾個人翻破了不知多少張地圖,把杭州和上海的裡弄胡同都跑了個遍。為了提高效率,聶騰飛白天在杭州拉業務,坐晚上八九點的火車,第二天凌晨三四點到上海,再由詹際盛騎自行車把報關單投遞到市區。男人們外出送貨,陳小英就留在家裡打電話,推銷業務。每天大部分時間,她都是抱著一本被翻得破舊不堪的黃頁,從頭打到尾,然後再從頭來過。很多客戶都以為她是騙子,聽了她說的話,輕則立即掛掉,重則破口大罵。盡管承受著巨大的心理壓力,但陳小英卻每通電話都保持平和、音調愉悅,「您好,我們是能夠‘第二天送達’的公司盛彤,請問您有報關單需要送到上海嗎?」只有17歲的她,每天要打上千次電話,工作超過17小時,經常忙的連飯都吃不上,天天累得倒下就睡。但是,在她的努力下,逐漸地,公司的客戶多了起來。多年後,回憶起當年的歲月,陳小英覺得一點都不苦,「那個時候感覺生活特別充實,覺得未來充滿了希望」。靠著起早貪黑、勤幹苦幹,一年下來公司賺了2萬多。幾個人興奮地「大搓一頓」,之後便下定決心要大幹一番。因為主要業務都集中在上海,陳小英他們決定把上海的別稱「申」字和企盼「四通八達」的「通」字合在一起,組成公司的新名字「申通」。

加盟模式

隨著業務不斷增多,1994年,陳小英夫婦決定在上海開設網點,負責收取當地的外貿回函送回杭州。因上海業務發展較快,陳小英夫婦就派陳德軍北上坐鎮,詹際盛則因故離開申通,和弟弟詹際煒一起創立了天天快遞。陳小英夫婦在滬杭間大展拳腳之時,在廣東順德,有個叫王衛的年輕人也發現了這個基於「時間差」的生意,開了家叫「順豐」的公司,在深港間做起了同樣的生意。人手不足很快成為陳小英夫婦的掣肘,他們自然而然想到了借助家鄉人的力量。中國人重視宗族觀念,家鄉人做了快遞員,最大的好處是不會卷著錢財物中途消失,因為他在老家丟不起這個臉。陳小英和聶騰飛回老家招人,他們的成功吸引更多親戚朋友加入到這個行業中來。親朋好友相幫相帶,申通的業務逐步擴大到長三角,1993年到2003年的十年間,桐廬的快遞從業者也從夏塘村和潘畈村,擴展到了整個桐廬縣。「我們村裡小孩子生下來就會做快遞,聽也聽會了。」夏塘村的幹部說。發展業務之餘,陳小英夫婦也不斷琢磨:現在滬杭之間是線狀業務,如果把大家分散到各個城市,就會變成區域乃至全國的網狀業務,申通業務量的增長速度將不可同日而語。為此,申通研究了其他行業的模式之後,把「加盟」引入到快遞行業,制定了加盟模式。向總部交納幾百元押金就可以開設網點。來自桐廬的老鄉們在「自己做老板,賺錢大頭歸自己」的誘惑之下,紛紛跟著申通奔向全國各地開拓市場。1995年,申通在省內快速擴張,在寧波、金華和東陽等地布下了自己的網點,1996年擴張到了臨近省份江蘇的南京和蘇州,1997年正式走向全國擴張的軌道,闖進北京、廣州、武漢、成都和青島等城市。1998年,申通已經擁有了50多個網點,公司員工近2000人,成了長三角的快遞業老大。

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飛來橫禍

隨著生意越來越順利,陳小英的生活慢慢開始好起來,夫妻同心,家人團聚,充滿平淡的幸福。然而造化弄人,生活再次捉弄了她。1998年秋季的某天,聶騰飛從杭州趕往寧波送件,在經過紹興的途中,車子莫名沖出公路,聶騰飛不幸身亡。關於這起車禍,因為事出突然且後續處理略顯草率,在坊間引起了很多流言。當時快遞行業還是「黑戶」,不僅苦累、風險也高,郵政、工商、交通部門都會盤查。「他們都想方設法逃脫盤查,所以容易出事故。」桐廬縣的一位副縣長曾說,據他所知就至少有兩位桐廬籍的快遞老板死在了送件路上。丈夫突然離世,陳小英幾乎被擊懵了,申通也一下子失去了主心骨,一時間人心惶惶,公司業務急轉直下。1999年,聶騰雲離開申通,依托原來自己負責的慈溪網路,創辦了韻達公司。2000年,曾是申通財務的張小娟,勸丈夫喻渭蛟創辦了圓通快遞。2002年,同是來自桐廬和陳小英兄妹一起長大的木材供應商賴梅松投入500萬元,成立了中通快遞。因為這一起突發的悲劇事件,國內幾大快遞巨頭就此分據。

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夫妻幾年共同打拼的事業不能付諸東流,由不得太多悲傷,陳小英被硬逼著站出來,在哥哥陳德軍的幫助下全盤接手了申通。

總分兩級加盟制

1998年年末,中國民營快遞已經從最初的兩三家發展到了100多家。雖然上海的各類商貿事務發展異常繁榮,但在當時的法律規定下,民營快遞還是「黑戶」,被有關部門往死裡打擊。一線業務員很多都是晝伏夜出,被人疑為做著不光彩的行當。民營快遞行業內部也是混亂不堪。有的快遞公司之間發生了只有在香港電影中才會出現的血拼事件。快遞員甚至為了爭奪一單生意而出了命案。全面接手申通業務的陳小英發現,加盟模式存在致命缺陷:總部對網點缺乏控制力,網點不僅可以和總公司討價還價,還經常有網點隨意轉買轉賣而總部完全不知道的情況發生。這嚴重影響了公司的整體形象和服務質量。順豐的王衛也發現了類似的問題。早在1999年,他就開始進行直營化改革,剔除不服從總公司管控的網點。到2002年,王衛在全國已收編了180多個直營網點。經歷過野蠻生長和看到同行變化的陳小英覺得,傳統的「承包制」必須變革。和順豐的改進方式不同,申通的目標是不斷擴張勢力範圍,因而面臨巨大的資金壓力。早期每單100元的價格被壓到了22~25元,同時成本也在不斷攀升,投遞員的薪水、社保再加上運輸成本等,讓有些申通網點不堪重負甚至倒閉。面對現狀,陳小英非常痛心,她撇開手頭一切工作,到普陀寺閉關了整整一個星期,最終「悟」出了一套全新的策略。2003年,申通確立了「客戶與申通雙贏,網點與總部雙贏,公司與員工雙贏」的企業宗旨。公司採用「總分兩級加盟」制:原來的承包網點變為「一級加盟商」,而投遞員可以通過承包城市中的一小片區域成為「二級加盟商」。一級加盟商向總部交付押金,二級加盟商給一級加盟商交付押金,收入全歸他們自己所有。有了一、二級間的相互牽制,網點之間關係趨於穩定。這套總分兩級加盟的模式被快遞行業沿用至今。由此,申通發展躍上了快車道。2003年之後的幾年,申通業務每年遞增50%以上。

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新模式在桐廬快遞企業中迅速鋪開,網點經營費被降到了極限,而投遞員在擁有了終端定價權後,也更加積極主動地尋找客戶。然而,這讓原本就混亂的價格戰自此更為慘烈,上海本土的快遞公司在這一輪被淘汰。而過於關注內戰的桐廬幫忽視了順豐的崛起。在2002年完成加盟轉直營的收編後,這家廣東快遞公司自2003年起,每年出貨量以50%的速度在增長。2003年之後,申通開始把順豐作為主要競爭對手,在華東乃至全國展開有針對性策略的競爭。盡管競爭慘烈,但架不住桐廬人多。2008年,以「三通一達」為代表的桐廬快遞順利占領了全國快遞市場的半壁江山。

淘寶的誘惑

2005年5月,快遞行業發生了一件大事。淘寶與圓通簽了一個合作協議,讓此前以商務件為主的快遞開始進軍民宅。2006年,淘寶成為亞洲最大的購物網站。同年,中國網民數量突破1億,並且開始習慣網購商品。彼時,每天有900萬人上淘寶。2008年,淘寶每天產生至少500萬單快遞,而同期桐廬快遞中的老大申通,每天的業務量也不過100萬單。民營快遞要想迅速發展,都不能放棄淘寶這塊肥肉,而淘寶的快速增長,也在逼著桐廬幫不斷進化。2007年,淘寶首次在流程單裡加入物流信息:賣家須輸入單號才算發貨成功。此後,淘寶又推出了「物流跟蹤」服務,買家隨時可以查看自己的貨物運送狀態,時間精確到分秒、營業部、業務員的信息也都能查到。這對習慣了野蠻生長的「桐廬幫」來說是個大挑戰,不僅要配備設備,還得改變員工的工作習慣。在很多快遞公司還認為「淘寶不過是玩把新鮮的」的時候,陳小英就靈敏地感知到了淘寶的巨大影響力,迅速建立了分撥中心和統一的信息管理系統。其他桐廬快遞也都紛紛跟進,進行管理變革。「三通一達」的快遞員紛紛出現在各個民宅中。2009年,馬雲首創了雙11購物節,此後幾年間,雙11成為全民狂歡的消費盛宴。如何在其中力拔頭籌?陳小英很撓頭。國內快遞公司創始人都跟申通有或多或少的聯繫,大家可以利用的資源也都差不多,怎麼辦呢?只有更殘酷的價格戰,「必須不惜一切代價擠入淘寶送貨的大軍」。

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當時,一份最普通的快遞,至少要4塊錢才能勉強保本,但申通卻毅然在市面上放出每單2.7元的極低價格。消息放出後,業界為之震驚,大家都在等著看笑話。但是陳小英預感到雙11將會顛覆整個電商業,而快遞業也會因此迎來巔峰。她在心裡算過一筆帳,只要市場份額上來了,公司就不會賠錢。果然,在2010年的雙11大戰中,申通一下子搶下40%的市場份額,薄利多銷讓它大賺一筆,並以此成功擠入全國快遞業的前三甲。2009年還傳來另一個好消息:《新郵政法》頒布為快遞公司正了名。「黑戶」帽子被摘除,申通徹底放開了手腳,開始一路高歌猛進。

去家族化

搭上淘寶這趟順風車,申通暫時緩解了資金困難。2012年陳小英力主以1.6億元收購了天天快遞,讓原本在申通擔任總裁的奚春陽出任董事長。生活中二人也走到一起,重新組建了家庭。2014年9月,陳小英以董事長夫人的身份在天天快遞的誓師大會上發言,祝公司越走越遠。雖然不參與公司的具體管理和經營,但持有公司49%股份的她,在重大決策上具有舉足輕重的地位。隨著快遞行業不斷發展,光靠價格戰不再適宜。「大家都是從桐廬出來的,行業的門檻又低,現在單靠價格競爭顯然不行了。」一位申通內部來自桐廬的「老司機」表示,經過十多年的發展,民營快遞想更進一步,大家都需要插上資本這「隱形的翅膀」。申通在奚春陽擔任總裁後,致力於強勢去除家族印跡。作為一個「外人」,他的做法如果得不到陳小英的支持,很難取得成效。「七大姑的兒子、八大姨的閨女做不好也得被開除回家」。申通變革產權結構,推行「三三制」,即1/3進行股份改造,1/3加盟商保留,1/3加盟商改制成為代理。同時,申通也尋找更多的合作夥伴,幫助企業做到結構升級。2013年前後,陳小英出面擔任申通總裁,再次進行改革和嘗試。在她的經營下,申通管理更加規範,並開始尋求上市。

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2015年10月,國務院出台文件首次正式明確快遞業的產業定位和功能作用,將快遞業提升到前所未有的戰略高度。各大快遞公司都想趁熱搶先上市,獲取更多資源好做後續布局。同年12月即傳出申通擬借殼艾迪西上市。消息一出,快遞圈嘩然,曾經的桐廬幫老大哥有望成為「快遞第一股」,這是一個巨大的心理衝擊。在陳小英看來,上市除了能帶來公司快速發展所需的資金外,還能更好地推動公司內部整合,增強現有股東和加盟商的凝聚力和歸屬感,讓公司去除家族化影響變得更加規範,增強競爭力,徹底做到服務轉型升級。2016年12月31日,申通歷經波折後終於成功上市。盡管此時已經遠不是「第1股」,但對申通來說,畢竟邁出了新的一步,為後續的起承轉合做好了準備。

公司上市後,40歲的陳小英身家逾百億,除快遞業外,她還參與控股了涉及實業、投資、房地產、計算機網路技術等多個領域的9家公司。伴隨著民營快遞業二十多年的發展歷程,陳小英成了最大贏家。她連接了整個桐廬的快遞江湖,堪稱中國「快遞一姐」。截止到2015年,全國桐廬籍的企業家創辦和管理的快遞企業有2500餘家,桐廬縣的從業人員超過20萬,年營業額300多億元,占據整個中國快遞行業近60%的份額。回首來路,在被問到創業的心理歷程時,陳小英總用「窮則思變」來概括。如今,歷經滄海巨變,她早已處變不驚、雲淡風輕。不斷變化的她,未來會將申通帶向怎樣的高度?

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