秦剛訪談:用2000多個標準化細節經營來獲取電商用戶

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斛輝,從大學畢業就一直在互聯網的圈子裡工作,曾在阿里巴巴的工作了4年多,他被派駐泉州2年時間裡,敏銳發現閩南地區的電商行業蘊含大量商機。於是他辭職自己創業,做了勾勾網。

人有絕活就不愁吃,斛輝在阿里巴巴有豐富的電商經營模式,在閩南進駐的幾年裡又有人脈關係。所以他在自己擅長的領域,針對「電子商務代經營和技術、視覺外包服務」兩大領域開幹,迅速占領市場,如今已為200多家電商企業做相關的技術服務。

秦剛:你決定辭職創業,是看中了什麼機遇?

斛輝:我大學畢業就一直做互聯網相關行業,後來進了阿里巴巴做了4年多,後來我發現,B to C的趨勢非常明顯,不管是國內還是跨境,所以我選擇在電商來切入去創業。在阿里巴巴的時候,被調到閩南做經理,我覺得是一種緣分與機遇,就在這邊來創業了。

其實閩南地區,尤其是晉江這裡,有許多電商企業,他們都很優秀,基礎紮實,既是貨源地,輕工產品豐富。我未創業前,就發現,泉州大批鞋服電商精於爆款的尋找與打造,可是面對「市場策劃,定位到視覺識別,再到簡單的網店裝修」等需要複雜技術支撐的,還有人才培育也往往令人一籌莫展。

從這點上看,廠家沒有人才,不懂技術,而我們沒有產品,但是有人才和技術,這就是強強聯手的結合點,而這對我來說,也是一個很大的潛在商機。

如今的電商時代,人人都是品牌商,平台上品牌競爭的激烈程度不亞於線下。而電商管道商則完全依托各大品牌商存活,賺點小錢可以,卻很難做大。同樣,諸如淘寶、京東等這樣的平台商,並非一日可以造就,所需資金費用也驚人。

而我正好可以補上這個缺陷,這就是我看到的商機。

秦剛:閩南這邊的電商發展氛圍好嗎?

斛輝:閩南的電商氛圍我覺得很好,而且,我感覺這邊的誠信比較好,大家合作都基於互相信任,沒有簽合同,也可以先打幾百萬。

這個地方有一個特點,就是總體創業成本低,彼此之間也交流多,在這裡要挖金不難。這裡有很多高手,像鞋神尹志強先生也是從泉州開始創業的,淘寶童鞋的第一家皇冠店鋪也是在晉江。

秦剛:目前勾勾網提供的是什麼樣的服務?有些什麼經驗?

斛輝:目前我們是母嬰產品專業代經營服務商,無論是國內還是跨境,深耕母嬰與玩具這一塊。我們對服務的品牌是有挑選的,要麼是第一,要麼是唯一的這種小品類,因為我們的目的是把這些產品,在全網做到銷售第一,卡點卡的比較準一些。在內貿電商與外貿電商的經營上,盡量都做到內分細類的第一名。

我們的優勢,就是專注在天貓,亞馬遜站內做SEO,在天貓方面是最難的,我們掌握了2000多個標準化細節,進行復制並每周復制,通過這種精細化經營的方式,來獲取流量。

對我們來說,比較優勢的東西,勾勾手提出平台內創業,把內部分為鐵三角,第一個三角我們創造了一個可分配性比較強的利潤平台,進來勾勾手的員工,越往上爬,他分的越多,在工作機制上,有了員工向上爬的一個動力。

有了比較好的分配機制,第二個鐵三角,就是人才,吸引人才,我們提出,進來的人比出去的人優秀,來吸引一些人才。我們是跨境電商中比較火的,通過有人才,有分配性的資源,就產生了我們第三個鐵三角,有比較多的資源,聚集到我們這裡來運作。

我們滿三年以上的運功,可以競爭總經理,可以裂變性創業,老員工可以來投資他,從而利益綁在一起,形成裂變式創業的一個規模。我們很擅長做細分內幕卡位,把他做到第一,以後我們希望在微商方面,能有大的突破。

目前我的公司,主要提供的業務是電商整合服務、品牌行銷、形象包裝、視覺升級、市場定位及產業整合。

現在,勾勾手有視覺攝影部、經營事業部及技術事業部三個事業部,其中,技術事業部是核心業務。我當年創業的時候,淘寶網的銷售業績,主要都來自手機APP客戶端的銷售業績占到了30~40%。

2015年,我就判斷,通過非電腦端的銷售業績,將會全面超過電腦端。當時的手機APP客戶端需要大量的技術支撐,這就是商機。於是,我們一直在積極研究這一領域。直到現在,這個還是重點。也因為布局的早,所以我們公司這幾年發展非常快。

但是,晉江總的來說,這一塊的人才不夠,蓬勃發展的事業還是讓我選擇在杭州、深圳兩個城市設立分公司,補足人才的不足。當時做這一塊的布局,就是想通過中國電商核心城市的人才技術支撐,完全可以提升我們的競爭力,讓我們有更多精力精耕泉州這塊電商沃土。

秦剛:晉江這裡,鞋業電商比較多,你為何最後選擇了做母嬰類的服務綜合商?

斛輝:其實,由於電商是虛擬性經濟,不少人抱著打遊擊戰而不是持久戰的心理,往往哪個行業、哪種產品賣得最火,看上去賺錢,就紮堆發展,以致於供大於求,大家急於出貨,不得不打價格戰。

因此,在追逐利潤的原則下,不得已賣起以次充好的產品甚至假貨,從而對全行業造成了衝擊。而母嬰行業全行業目前每年以100%以上的速度在增長,同時它是一個客單價也在不斷增長的行業。行業在增長,又能賺錢,為什麼不做?

在母嬰行業,勾勾手只做第一。對於入駐品牌我們都有所選擇,首先我們要分析這個市場這個品類,我們能不能通過我們的努力,在全網做到第一與唯一,另外他們的配合力度能不能配合消費者的需求,做到迭代升級,這是我們對供應鏈的要求。

這兩個條件,是我們目前選擇合作品牌的要求。符合以上要求的,我會爭取把他們做到類目第一。

知名品牌的線下導流能力很強,消費者會在線上自動搜尋品牌名稱,但一般的品牌不會,經營的難度就更大。所以我們當初啃的是難啃的骨頭,而今開始收獲它的果實。

勾勾手不想當零售商,想成為平台商和技術商,一家對客戶而言有黏性的公司。

而且,我還有一個原則,不做全行業產品,而是鎖定在嬰兒床、爬爬墊、母嬰奶粉等少數種類上。

我一向選擇堅守「差異化道路」,但是這個選擇不涉及最火爆的行業及其產品,意味著在短時間內難以聚集大量資金,必須做好隨時面臨「彈盡糧絕」的準備。但是我知道,我不做那種一哄而上搶一時錢財的生意,我想做百年老店。

這幾年實踐下來,我發現這種堅守很正確,真的給我開辟出一片自己的天地來。我們從2014年開始,母嬰產品開始盈利,而且由於幾年中在母嬰這個獨特群體上的「深耕細作」,在電商中的母嬰領域,勾勾手成為了其銷售產品的代名詞。

秦剛:你剛才提到,由於平台用戶基數大,可做成母嬰社區,在這一塊,你有什麼設想?

斛輝:社區是我們以後要經營的方向,現在還沒有做。

電商社區化是未來的趨勢,現在是很難,技術搭建並不難,後期經營才是問題,但難才有機會。現在的母嬰社區,要麼有流量沒黏度,要麼連流量都沒有。

要做社區,要堅持定位,懂買家。電話回訪時一定要的,我們要多了解媽媽的需求,多聽反饋,做到讓媽媽相信我們。社區不光賣東西,還能幫媽媽和孩子解決問題。遇上問題光查百度也不保險,所以社區必須有專家參與,才有權威性,平台才有生命力。社區的盈利,則可以通過閃購來做到。

秦剛:掌握用戶就是掌握了銷售管道,你在這方面的優勢可以講一講嗎?

斛輝:我舉個例子說吧,2015年的時候,我回老家山西省石樓縣。回鄉探親期間,我知道老家唯一一家在天貓做電商的企業經營不起來。我想了解並幫幫家鄉的企業。

從後來聯繫到了該家企業老板,發現他們生產「棗夾核桃」,主要做批發,管道有限,銷量一直上不去。為了尋找新的管道,他索性開辦了一家電商企業。但由於缺乏經驗,又沒有專業團隊,做了2年,僅僅只銷售了不到30萬元,造成了大量庫存,資金壓力太大,已經到了關閉公司的邊緣。

我知道後,便沒有條件的將勾勾手的電商及微商平台向「棗夾核桃」敞開,2016年1月份,便賣出了200萬元;去年2月初,山西石樓的「棗夾核桃」成為了天貓平台同類產品銷售冠軍,而且天貓首頁還首次出現了「棗夾核桃」的關鍵詞。

「棗夾核桃」的市場潛力讓我大為驚嘆,他開始轉變思路,從純粹幫忙轉變為正兒八經的商業開發,他很快拿下了該款產品的全國總代理,而且將業務進一步延伸,將勾勾手山西辦事處設在了石樓老家。

受到「棗夾核桃」的啟發,我進一步想到,石樓有「棗夾核桃」等特產,全國有多少個類似石樓的縣市,又有多少類似「棗夾核桃」的特產?另外,各地特產均代表著當地特色,在產品特點上,不易出現同質化等問題。一方面,與「差異化道路」的堅守一脈相承;另一方面,可以打讓客戶有故鄉的眷戀之情的情感牌。

於是,一個做「全國地區各土特色產品」的運作藍圖在我頭腦中形成,並迅速落地。經過反復思考,我決定將這個新誕生的品牌取名為「故園味」。除了「棗夾核桃」之外,斛輝開始嘗試將產品向「龍巖花生」等其他特產進行延伸。

秦剛:你未來的計劃與布局是什麼樣的?

斛輝:我想不能止步於此,應該從細分市場尋找新商機。

我曾經與一家很大的男裝供應商合作一個電商品牌。坦白講,合作不是很成功。但這次我得出經驗,電商目前大部分還是在賣貨,如果能率先脫離賣貨這種惡性循環,走品牌之路,慢慢細分市場,電商行業會從目前的紅海走向新的藍海。轉型,意味著需要電商品牌策劃服務。所以我很堅定的與北京一家在全國範圍很有影響力的電商策劃公司合作,全面介入電商市場的品牌策劃。

作為服務型企業,我們的思維必須比一般電商企業快一步,站得更高。拉他們脫離苦海,這樣我們才能找到自己的市場。我們現在的方向很清晰,那就是往技術、往文化方向轉型。

我是秦剛,希望我的微信公眾號,能夠給大家帶來一些不同的聲音。

秦剛簡介:自明星天使投資人,現居加拿大,1999年從事垂直網站工作,歷任太平洋電腦網總編,太平洋汽車網市場總監,IT世界網CEO,39健康網聯席總裁。

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